À qui s'adresse cette formation ?
Pour qui
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Personnel d’établissement sportifs privés (salle de sport, remise en forme, club de sport…)
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Coachs sportifs, Personnal trainer, éducateurs sportifs indépendants
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Encadrants sportifs dans d’autres structures d’animations
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Managers de club de sport (gérant salariés ou non)
Prérequis
Aucun prérequis
Le programme de la formation
JOURNÉE 1
MARCHE, ACTEURS, TENDANCES (1 heure)
• Marché actuel, typologie clients, particularités.
• Tendances actuelles, vision à long terme et engagement commercial
CONTEXTE DE VENTE (30 minutes)
• Les éléments clés de la vente
• Les enjeux de vente
• L’importance d’un process de vente
L'ACCUEIL CLIENT (30 minutes)
• La prise de contact
• L’effet de Halo
• La règle des 4A
• La règle des 4X20
• L’échange et l’accroche
LA DECOUVERTE DES BESOINS (1 heure et 30 minutes)
• Le QQOCQP (Qui, Quoi, Où, Comment, Quel, Pourquoi ?)
• Tout découvrir de la situation et des besoins du client
• La pyramide de Maslow
• Le principe de réponse à un besoin
• La reformulation et ses différentes formes
LA PRESENTATION COMMERCIALE (1 heure et 30 minutes)
• Quelle méthode
• Les canaux sensoriels
• Le modèle VAKOG
L'ARGUMENTATION (2 heures)
• Les bonnes pratiques
• Construire et présenter des arguments percutants
• L’avantage client
• La méthode CAP
JOURNÉE 2
REPONSE AUX OBJECTIONS (1 heure et 30 minutes)
• Définition autour de l’objection
• Les différents types d’objections
• La réponse aux objections
CONCLUSION ET PRISE DE CONGES (1 heure)
• Les 4 principes fondamentaux sur la conclusion
• Les différents types de conclusion
• La règle des 4R
• Engager le client à l’achat
MOTIVATIONS ET FREINS A L'ACHAT (1 heure)
• Les 3 types de motivations
• La méthode SONCAS « E »
• Définition d’un frein à l’achat
• Les 3 types de freins
SIGNAUX D'ACHAT (30 minutes)
• Les comportements et attitudes
• Les signaux verbaux
• Les signaux non verbaux
LES PROFILS CLIENTS (2 heures)
• Découverte et introduction au modèle DISC
• Les différents types de profils clients
• Comment interagir dans un contexte de vente selon la méthode
VENTES ADDITIONNELLES (1 heure)
• Méthodologie et conseils
• L’effet « rebond », comment l’utiliser
• Avantages et précautions
(Les points présentés ci-dessus sont communiqués à titre informatif et seront susceptibles de varier selon vos attentes et celles des participants).
Évaluation
Un questionnaire de positionnement est soumis à chaque participant avant l’entrée en session de formation. Au cours de la formation, une feuille de présence est signée à la demi-journée et par participant.
La formation est sanctionnée par une évaluation finale et des misse en situation permettant de valider les acquis en fin de formation.
Les objectifs de la formation
A l’issue de la formation, les participants sauront mieux valoriser des prestations sportives en club ou salle de sport. En fin de formation, les participants pourront :
✓ Maîtriser instinctivement les nouvelles étapes de la vente
✓ Comprendre et maîtriser les techniques de vente appliquées à la vente de prestations sportives en club
✓ Connaître et identifier les différents types de profils clients et leurs motivations
✓ Adopter la bonne posture en tant que conseiller
Formateurs & intervenants
Intervenant ou professionnel en activité, spécialisé dans le commerce, la relation et l’expérience client avec une expérience significative.
Moyens pédagogiques
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Espace dédiée à l’accueil et l’animation de la formation
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Document et supports de formation projetés ou partagés
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Questionnaire de validation des acquis personnalisés
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Cas pratiques et mises en situations (avec corrections)
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Remise de supports pédagogiques pendant la formation
Modalités d'accès et inscription
Les dates des sessions sont disponibles sur demande auprès de notre équipe.
Pour toute inscription ou renseignement, nos équipes sont joignable par mail à contact@formation-formu.fr ou par téléphone au 04 73 28 87 78.
Certaines sessions sont programmées à l’avance selon un planning établi, cependant nous pouvons en organiser à la demande en fonction des conditions et de chaque situation. Après avoir pris contact avec notre équipe, les délais d’accès à la formation sont rapides.
Prévoir un délai d’organisation et de mise en place de 30 jours maximum.
L’effectif par session est de 4 à 10 participants.
FORM’U est un organisme de formation agréé, déclaré à la DREETS, Datadocké et certifié processus QUALIOPI pour ses actions de formation. Quelle que soit votre situation professionnelle, une prise en charge par un OPCO (ou autre) est possible. Renseignez-vous.
Si vous êtes en situation de handicap, vous pouvez prendre contact avec notre référent : Guillaume MARCINIAK, joignable au 04 73 28 87 78.